چگونه یک مدیر فروش خوب شویم؟

چگونه یک مدیر فروش خوب شویم؟ | ۸ ویژگی برای ساختن مسیر شغلی مدیریت فروش

مثل بسیاری از مدیران فروش تازه‌کار، احتمالاً بر اساس توانایی‌تان به شما نقش مدیر فروش داده‌اند. احتمالاً شما یک فروشنده موفق بودید و به سرعت به اهدافتان می‌رسیدید برای همین است شما را در یک سمت بالاتر قرار داده‌اند. خیلی از کسانی که مدیر فروش می‌شوند نمی‌دانند چه کاری انجام دهند، شما هم همینطورید؟ خب این نگرانی ندارد می‌توانید آن را یاد بگیرید کسی از شکم مادرش مدیر نبوده.

ما در این مقاله نکات لازم و ضروری برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش خوب و ارتقای مهارت مدیر فروش را آورده‌ایم.

مهارت‌های یک مدیر فروش موفق

1. داشتن انگیزه نمایندگان تان

بیشتر مدیران فروش (فرقی نمی‌کند تازه‌کار یا باتجربه) فکر می‌کنند که پول باعث می‌شود نمایندگان فروش شان بهترین عملکرد را داشته باشند؛ ولی درست نیست. آن‌ها فکر می‌کنند اگر به یک فروشنده مقداری پول بدهند خیلی خوب برایشان کار می‌کند و بلد است چه کاری انجام دهد.

ولی باید بگوییم اینطوری نیست، بهتر است برای اینکه فروشندگانتان بیشترین بازدهی را داشته باشند از دستمزد رقابتی و درصدی استفاده کنید. این باعث می شود که انگیزه فروشندگان برای فروش خیلی بیشتر شود. مثلاً چند روز پیش آگهی استخدام می‌خواندم نوشته بود «به یک فروشنده پوشاک نیازمندیم با حقوق 3 درصدی» یعنی ماهی 100 میلیون تومان می‌فروشد از آن 100 میلیون 3 میلیونش برای فروشنده است (این فقط یک مثال است).

البته برای فهمیدن انگیزه فروشندگان تان می‌توانید با آن‌ها صحبت کنید و ببینید چطور مشتری را به خریدن قانع می‌کنند و نقاط قوتشان چیست؟ زمانی که متوجه شدید چه چیزی آن‌ها را تشویق می‌کند مثل استراحت، جبران خسارت، گفتگو یا هر چیز دیگری، آن‌ها را انجام دهید تا فروشندگانتان در مسیر رسیدن به هدف شما تحریک شوند.

2. لحظات آموزنده خلق کنید

جلساتی را بگذارید که به فروشندگان تان آموزش دهید. مثلاً با یک مشتری ارتباط برقرار کنید و سپس اجازه دهید فروشنده‌تان آن را ادامه دهد، البته ممکن است که در این کار موفق نشوند؛ ولی از شما یاد می‌گیرند که چطور با مشتری ارتباط برقرار کنند. اصلاً جلوی آن‌ها با یک مشتری ارتباط برقرار کنید تا یاد بگیرند. می‌توانید از فروشنده‌تان بخواهید جلوی شما با مشتری ارتباط برقرار کند؛ ولی با مشتری ارتباط برقرار کند که ریسک از دست دادنش کم باشد و اگر از دست رفت خیلی مهم نباشد.

3. بازخورد سریع و زیاد

فروشندگان عالی وقتی که کارشان را خوب انجام می‌دهند توقع دارند که پاداش دریافت کنند و حداقل حقوقشان را سر وقت بگیرند، اگر اینطور نباشد انگیزه‌یشان را از دست می‌دهند. برای اینکه فروشندگان تان بهتر کار کنند، لازم است انتظاراتی تعیین کنید و وقتی به آنجا رسیدند به آن‌ها پاداشی بدهید تا بدانند قدرشان را می‌دانید.

مثلاً به فروشنده‌تان می‌گویید اگر در این ماه 50 میلیون بیشتر بفروشی، دستمزدت از 10 درصد سود به 15 درصد سود کالای فروخته شده می‌رسد.

4. کارمندان را از شکست نجات ندهید

ممکن است وقتی که فروشنده بودید، شکست خورده باشید، همین شکست‌ها از شما یک فروشنده موفق ساخته است. از قدیم گفتند سوار کار تا نیفتد، سوار کار نمی‌شود، حرفه فروشندگی هم اینطور است تا فروشنده شکست نخورد و از آن‌ها تجربه نگیرد موفق نمی‌شود.

اگر یکی از فروشنده‌های شما در مسیری قدم بر می‌دارد که شما در گذشته آن را انجام دادید و شکست خوردید، فروشنده‌تان را آگاه نسازید و از شکست خوردن نجاتش ندهید! و به آن‌ها فرصت رشد و یادگیری بدهید. اگر سعی کنید نجاتشان دهید فروشنده با خود فکر می‌کند شما نمی‌خواهید که او موفق شود، پس اعتمادش نسبت به شما را از دست می‌دهد و به جای تلاش برای رسیدن به موفقیت، برای شکست نخوردن تلاش می‌کند.

5. معیارهای فروش را درک کنید.

درست است زمانی که فروشنده بودید نگران روابط تان بودید؛ ولی اکنون مدیر فروش هستید و باید دنبال راه‌هایی برای سودآوری شرکت باشید. برای درک کردن فاکتورهای کلیدی فروش لازم است که در عین تعادل بین اولویت‌ها، فروش را انجام دهید. نماینده فروش تان بر روابط متمرکز است، حتی اگر خودتان بر روابط تان متمرکز نیستید پس نگران نباشید.

6. ایجاد رابطه همیشه مهم است

زمانی که نماینده فروش بودید، مهم بود که با چه کسی ارتباط برقرار می‌کنید. حالا که مدیر هستید، فعالیت‌هایی مانند استفاده از شیوه‌های ارتباطی جدید، رشد شبکه حرفه‌ای و حفظ ارتباط مکرر با کسانی که در شرکت یا بازار هدفتان هستند، خیلی مهم‌تر است.

7. راهنما و قانون بگذارید

وقتی که مدیر فروش شدید، احتمالاً فروشنده موفقی بودید و می‌دانید که یک فروشنده چطور رفتار کند موفق می‌شود. اگر از فروشنده‌هایتان انتظار دارید به اندازه شما (زمانی که فروشنده بودید) بفروشند، از طریق راهنمایی می‌توانید به آن‌ها کمک کنید.

وقتی فروشتان بیشتر می‌شود که نماینده فروش را تحریک به تلاشی بی پایان و مداوم برای بهبود کنید. به عنوان مدیر فروش جدید، تغییرات آسان و سریع است؛ ولی تداوم آن چالش برانگیز است. اگر می‌دانید با قانون‌های گذشته و حتی آن‌هایی که تازه وضع کردید، موفق نمی‌شوید، خلاق باشید و به چیزهای جدید فکر کنید.

8. یادگیری مستمر

یک مدیر فروش باید به آموزش مداوم و افزایش شایستگی کلی تیم خود علاقه‌مند باشد. برای فروشندگان تان الگو باشید و سعی کنید همیشه در اوج بمانید، این کار با تمرین و تکرار ممکن می‌شود. تیمتان را به یادگیری تشویق کنید و مطمئن شوید امکانات لازم برای یادگیری در دسترس است. وظیفه شما این است که موانع یادگیری را از جلوی آن‌ها بر دارید.

برای اینکه تبدیل به یک مدیر فروش حرفه‌ای شوید این 8 تمرین کافی نیست و خودتان را به این موارد محدود نکنید. سعی کنید روی پیشرفت تمرکز کنید و بهترین کارها را انجام دهید چون شما الگو نمایندگان فروش هستید. جایی که همه واسه بهتر شدن تلاش می‌کنند، همه برنده‌ن.